中新經(jīng)緯8月1日電 (龔宸芫)“3年前我們剛開(kāi)業(yè)時(shí)，很多人都不知道遷安有比亞迪門(mén)店，那時(shí)候全店一個(gè)月只能賣(mài)出十幾臺(tái)車�！眲�寶森是位于河北省唐山市遷安市濱河社區(qū)的比亞迪王朝網(wǎng)(唐山新朗迪4S店)銷冠。近日他告訴中新經(jīng)緯，現(xiàn)在這家店旺季月銷最高接近300輛，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者都會(huì)主動(dòng)到店看車。

　　早上8點(diǎn)，還沒(méi)到營(yíng)業(yè)時(shí)間，劉寶森所在的門(mén)店就走進(jìn)兩位看車的消費(fèi)者。

　　“這種情況在我們店里是常態(tài)，今天來(lái)的人還不算多。”7月27日，工作人員劉明穎在門(mén)口一邊擺放東西一邊對(duì)中新經(jīng)緯說(shuō)。

　　這兩位早早到店的消費(fèi)者，都來(lái)自遷安市下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，最遠(yuǎn)的消費(fèi)者住址離門(mén)店有30公里�！敖�一年，我們店里的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶占比接近50%�！遍T(mén)店負(fù)責(zé)人李鵬說(shuō)。

　　日前，工信部、國(guó)家發(fā)改委等五部門(mén)聯(lián)合印發(fā)通知，正式啟動(dòng) 2025年新能源汽車下鄉(xiāng)活動(dòng)。今年新能源汽車下鄉(xiāng)的第六年，在縣域及更下沉的市場(chǎng)，都是哪些人在買(mǎi)新能源車？在縣城賣(mài)新能源車又是一種怎樣的體驗(yàn)？近日，中新經(jīng)緯體驗(yàn)在縣城當(dāng)“新能源汽車銷售”的一天。

　　以下為小編自述：

　　“從12點(diǎn)聊到下午5點(diǎn)，她訂車了”

　　我體驗(yàn)的這家4S店，位于離遷安城區(qū)10分鐘車程的一座汽車園區(qū)里，與一家一汽-大眾4S店毗鄰。這家店周圍環(huán)境很接地氣，園區(qū)外馬路邊還被人種了玉米和紅薯，不過(guò)這并不影響這家店的客流。李鵬展示的一個(gè)系統(tǒng)頁(yè)面顯示，該店7月月銷幾乎與唐山市區(qū)頭部門(mén)店持平。

　　到店后，我就被拉著和近80名員工一起開(kāi)早會(huì)。時(shí)間只有短短幾分鐘，李鵬提一下服務(wù)要點(diǎn)、銷售匯報(bào)一下工作約訪進(jìn)度后，大家就開(kāi)始忙自己的事了。帶我的“師父”是劉寶森，他在門(mén)店2022年10月開(kāi)業(yè)時(shí)就加入了銷售團(tuán)隊(duì)，2024年個(gè)人賣(mài)出240臺(tái)車。

　　劉寶森告訴我，在縣城賣(mài)車最重要的是給客戶算明白賬，這筆賬包括“買(mǎi)車錢(qián)、用車錢(qián)”�！拔覀円欢ㄒ�給顧客算用車成本，之前開(kāi)油車每個(gè)月花多少錢(qián)，開(kāi)新能源車每個(gè)月又會(huì)花多少錢(qián)。但你也不能瞎算，縣域城市比較小，人情味比較濃，你要以交朋友的心態(tài)去賣(mài)車，和他們建立長(zhǎng)久的信任比一次性交易更重要，老客戶推薦會(huì)是你今后手里訂單的重要來(lái)源�！�

　　顧客在4S店內(nèi)與銷售交談 中新經(jīng)緯攝

　　劉寶森說(shuō)，他經(jīng)常會(huì)遇到老客戶拉動(dòng)身邊親戚朋友來(lái)買(mǎi)車，甚至有人還沒(méi)找他訂車，只是建立了聯(lián)系，就為他帶來(lái)了3個(gè)客戶。

　　在向“師父”學(xué)習(xí)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)在縣城賣(mài)新能源車，每位銷售都要精于心算。

　　劉寶森在給意向購(gòu)車者算賬時(shí)，頭腦轉(zhuǎn)得特別快，不用打草稿，問(wèn)清楚消費(fèi)者目前開(kāi)的車、意向車型等信息后，直接開(kāi)始做對(duì)比，從購(gòu)車成本到使用成本再到保養(yǎng)修車成本，他都能流暢口述出數(shù)據(jù)，再在A4紙上抄給消費(fèi)者。

　　“把賬算出來(lái)后，消費(fèi)者心里就有底了�！彼�舉例說(shuō)：“之前有位做醫(yī)藥生意的客戶買(mǎi)車，他每天需要跑比較遠(yuǎn)的路，一開(kāi)始覺(jué)得電車貴，充電麻煩，最后算清楚賬后還是買(mǎi)了電車，現(xiàn)在每個(gè)月充電費(fèi)用能比之前加油省近2000元�！�

　　劉寶森說(shuō)，在和消費(fèi)者溝通時(shí)，最重要的是解決他們的困惑�！澳惆阉麄冃睦锩總�(gè)疑問(wèn)用他們能聽(tīng)懂的描述解答清楚，一般會(huì)有很高的成交率。昨天有位女士想買(mǎi)車，和我從12點(diǎn)聊到下午5點(diǎn)，各種問(wèn)題問(wèn)個(gè)遍，聊完就訂車了，都沒(méi)有試駕，今天來(lái)提車�！�

　　對(duì)于產(chǎn)品，劉寶森告訴我，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶更關(guān)心車輛的質(zhì)量。“有很多客戶對(duì)新能源車不理解，會(huì)提出很多疑問(wèn)，比如電池能用多長(zhǎng)時(shí)間，后期是否需要自己花錢(qián)更換，你要做的是打消他們的疑慮，告訴他們?nèi)�電終身質(zhì)保，電池與車同壽命，即便出現(xiàn)問(wèn)題也可以免費(fèi)更換�！�

　　當(dāng)日來(lái)門(mén)店的秦女士準(zhǔn)備和丈夫選購(gòu)一輛新能源車，主要通勤使用。她丈夫的工作單位在近100公里外的唐山市曹妃甸，一輛油車已經(jīng)開(kāi)了12年。

　　在試駕路上，秦女士告訴我，她家的老車按二手車折賣(mài)值5000元，但以置換形式購(gòu)買(mǎi)新能源車，可換1.8萬(wàn)元補(bǔ)貼(省補(bǔ)+廠補(bǔ))�！叭绻�我還買(mǎi)燃油車，要想空間大一點(diǎn)、油耗低一點(diǎn)，價(jià)格會(huì)在15萬(wàn)元以上，顯然新能源車更劃算�！鼻嘏�士說(shuō)。

　　如何把20萬(wàn)以上的新能源車賣(mài)出去

　　當(dāng)然，上述賣(mài)車技巧適用于主流價(jià)位(10萬(wàn)～20萬(wàn)元)的車型。對(duì)于想購(gòu)買(mǎi)20萬(wàn)元以上車的消費(fèi)者，劉寶森說(shuō)要用新的交流方式。

　　“這種客戶，你不能和他簡(jiǎn)單介紹車輛配置信息，需要給客戶模擬情景，比如給他舉例有哪些老板買(mǎi)了這款車，如果對(duì)方也是老板，他買(mǎi)這個(gè)車會(huì)和其他老板溝通有共同語(yǔ)言；或者給他模擬出行場(chǎng)景，周六日一家老小出去玩，外放電(功能)露營(yíng)方便，車內(nèi)有大屏受小朋友歡迎……和他們模擬完用車場(chǎng)景后，客戶對(duì)車輛的喜愛(ài)程度會(huì)提升�！眲�寶森說(shuō)。

　　在遷安市，我發(fā)現(xiàn)在城區(qū)找快充或超充站是件很容易的事。有幾位來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)的新能源車車主告訴我，鎮(zhèn)上比較少見(jiàn)到公共充電樁，但不影響車輛充電，車企方為大家免費(fèi)安裝了家充樁。

　　與此同時(shí)，談起車輛智能化功能，大部分消費(fèi)者亦有較高接受程度，尤其是購(gòu)買(mǎi)中高端價(jià)格車型的群體。

　　顧客帶著全家試駕一款起售價(jià)近25萬(wàn)元的MPV 中新經(jīng)緯攝

　　劉寶森表示，他手里購(gòu)買(mǎi)20萬(wàn)元以上車型的客戶幾乎都住在遷安市區(qū)，家里都有多輛車，一般都有穩(wěn)定的工作，或者是自己做買(mǎi)賣(mài)�！皶�(huì)有一部分人抱著‘別人有那我也得有’的心態(tài)購(gòu)車，或者要比別人先一步用上新功能�！�

　　亦有部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶會(huì)購(gòu)買(mǎi)20萬(wàn)元以上的車型�！拔矣袀�(gè)客戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)超市，他去年看中了一款車，不過(guò)始終沒(méi)下買(mǎi)的決心。今年新款車上市時(shí)，我給他打電話，他竟然對(duì)車輛的輔助駕駛很感興趣，覺(jué)得能解決很多麻煩事，直接原價(jià)買(mǎi)了四驅(qū)版本�！眲�寶森說(shuō)。

　　李鵬表示，對(duì)于購(gòu)買(mǎi)中高端價(jià)位車輛的消費(fèi)群體，大家并不會(huì)考慮性價(jià)比，而是從多個(gè)出行場(chǎng)景考慮，比如既要滿足通勤需求，也能長(zhǎng)途出游，必要時(shí)還能擔(dān)任商務(wù)角色。“在遷安市區(qū)，過(guò)去大家買(mǎi)20萬(wàn)元以上車型時(shí)，首選是合資產(chǎn)品；但現(xiàn)在這一觀念已經(jīng)轉(zhuǎn)變，不少人在20萬(wàn)元價(jià)位區(qū)間會(huì)首選國(guó)產(chǎn)新能源車�！�

　　送洗衣液、紙巾盒、大米……

　　早上8點(diǎn)30分，我體驗(yàn)的這家門(mén)店正式開(kāi)啟一天的營(yíng)業(yè)。這時(shí)候，人流量最多的地方并不是展車區(qū)，而是門(mén)店后方的售后服務(wù)中心。我推開(kāi)售后休息區(qū)的玻璃門(mén)，看到里面座無(wú)虛席，甚至有用戶來(lái)晚了幾分鐘，只能在展廳的洽談區(qū)落座。

　　我問(wèn)了一圈，有大概六成用戶是從鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)車來(lái)店里，準(zhǔn)備做保養(yǎng)項(xiàng)目，甚至有用戶從臨近縣城驅(qū)車近60公里至此。這家店里怎么會(huì)有如此多鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶？

　　李鵬和我說(shuō)，他們店會(huì)重點(diǎn)拓展下沉市場(chǎng)，在營(yíng)銷活動(dòng)上，會(huì)用帶著LED屏小篷車巡展的形式，每個(gè)月進(jìn)行1～2場(chǎng)新能源下鄉(xiāng)活動(dòng)，給鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者提供一些特殊購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠。此外，還會(huì)以傳統(tǒng)的墻體印刷廣告等形式來(lái)打開(kāi)知名度。

　　“我們通常選擇周末晚上七八點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)人流聚集處做活動(dòng)，用演出吸引觀眾，比如今天會(huì)邀請(qǐng)小丑表演，期間主持人會(huì)利用各種互動(dòng)讓大家記住品牌和我們店的名字�！必�(fù)責(zé)小篷車活動(dòng)的工作人員張煥說(shuō)。

　　張煥告訴我，小篷車活動(dòng)自2023年以來(lái)，每年從3月底開(kāi)始做，一直持續(xù)到10月底。在小篷車活動(dòng)上，他們通常會(huì)準(zhǔn)備洗衣液、紙巾盒、大米等日常生活用品，以互動(dòng)形式送出。

　　李鵬說(shuō)，小篷車活動(dòng)的主要目的是宣傳和集客�！拔覀兘�(jīng)常去鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦活動(dòng)，他們會(huì)潛移默化加深對(duì)我們的印象。當(dāng)他們想買(mǎi)車時(shí)，腦海里肯定會(huì)想到我們，這才是主要目的。”

　　除了售前活動(dòng)，李鵬告訴我，他們店格外注重售后服務(wù)，以至于門(mén)店首保返廠率能達(dá)到90%以上�！拔覀兊昀锸酆笕藛T有三十多人。如果客戶不到店，我們會(huì)提供上門(mén)免費(fèi)檢測(cè)服務(wù)�？蛻糸_(kāi)車到售后通道后，如果不排隊(duì)，我們需要一分鐘內(nèi)主動(dòng)上前聯(lián)系客戶，即便排隊(duì)也會(huì)保證三分鐘之內(nèi)聯(lián)系客戶�！�

　　27日傍晚，這家店在20公里外的馬蘭莊鎮(zhèn)舉辦了一場(chǎng)小篷車活動(dòng)。在該鎮(zhèn)的一處廣場(chǎng)，隨處可見(jiàn)納涼的老人、帶著小孩在廣場(chǎng)騎車的家長(zhǎng)。19時(shí)活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)后，數(shù)十人被小丑表演和主持人開(kāi)場(chǎng)吸引至小篷車處，也因?yàn)橛卸Y品發(fā)放，現(xiàn)場(chǎng)觀眾參加主持人安排的問(wèn)答環(huán)節(jié)積極性較高。

　　27日小篷車活動(dòng) 中新經(jīng)緯 攝

　　經(jīng)過(guò)每年十余場(chǎng)巡展活動(dòng)，小篷車的效果也開(kāi)始體現(xiàn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶占比相比兩年前提升了約30個(gè)百分點(diǎn)。若以2024年門(mén)店銷量計(jì)算，這家門(mén)店在遷安鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣(mài)出了近900輛車。

　　該門(mén)店的爆發(fā)式增長(zhǎng)是近年來(lái)中國(guó)新能源汽車下鄉(xiāng)激發(fā)鄉(xiāng)村消費(fèi)活力的一個(gè)縮影。中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2020年至2024年，新能源下鄉(xiāng)車型年銷量從39.7萬(wàn)輛增至759.8萬(wàn)輛，5年間累計(jì)銷售近1500萬(wàn)輛。

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